如题所示。销售日常中常遇到的窘境：千辛万苦联系到目标客户，对方却淡淡地回一句：我们已经有稳定的供应商了。

很多人听到这句话，心头便是一沉，认为就没戏了，想要再去虎口夺食太难了。而后，注意力不自觉地聚焦在竞争对手、自身困难之上，却偏偏忽略了最关键的对象——客户本身。

事实上，这恰恰传递了一个清晰的信号：客户有真实的需求，只是当前是由其他供应商满足而已。

对销售来说，最可怕的不是客户有供应商，而是没需求。只要有需求，那就一定有机会。

但机会不是硬抢来的，而是等来的、看准的、用心经营出来的。

原则一：学会耐心，等风来

许多销售一听到客户有合作方，第一反应是撬单——这本身就是一个错误的心态。

一旦想着去撬单，且撬单成功的话，那就是故意在破坏原有的商业生态。赢得了单子，失去了客户。

你要做的不是生抢，而是耐心等待对方内部合作出现松动的那一刻。

这是商业规律决定的：当一方过于稳定，缺乏制衡，往往会逐渐抬高价格、降低质量或减少服务投入。客户迟早会感到不满，也迟早会萌生引入第二家、第三家的念头。

除非是像那种非常深度的“你中有我、我中有你”的战略合作，绝大多数乙方面临替换风险。

所以，不必急于求成。

等，不是被动躺平，而是冷静观察。

等客户与现有供应商关系出现裂痕，才是你出手的时机。

原则二：瞄准备胎，而非正主

不少销售以为必须取代所有现有供应商才算成功——这其实是一种认知误区。

你真正要竞争的，往往不是那个深得信任的主要供应商，而是其他同样想进入的备胎。你的目标不是在客户心中排第一，而是在替补名单中排在最前列。

一旦现有供应商出现问题，客户第一个想到的就会是你。所以，不必试图掀翻整张牌桌，你只需要确保自己是备选中的首选即可。

原则三：多接触、勤提供，但永远输出价值

客户不理你，不是因为你不够积极，而是因为你提供的信息对他没有价值。

频繁发产品报价、公司介绍、促销信息？这些是对你自己有帮助的内容，不是对客户有帮助的内容。

真正能打动客户的，是那些能刷新他们认知的信息：行业趋势分析、政策解读、同行案例、新技术洞察……当你持续为客户提供有价值的信息，他就会逐渐对你产生信任感。

客户最认可的，永远是那个能率先帮他打开新视野的人。

销售是一场博弈，更是一场耐心的修炼。

不是所有门都会为你敞开，但只要你愿意等、看得清、持续提供价值，总有一些门，会为你留一道缝。

那道缝，就是你的突破口。

不必虎口夺食，只需静候风来。

这是销售的理性，也是销售的韧性。

以上是我的一些胡思乱想，希望对你有所启发！

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