关于中国SaaS出路的争论，业界始终是众说纷纭。那些老生常谈的观点已无须赘述。

本文试图跳出惯常的讨论框架，从现实出发，深入探讨中国SaaS真正的出路与未来，究竟在何方。

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国内SaaS的新分类

SaaS的分类方式多种多样——例如按功能可分为工具型、业务型等，但这类划分主要基于产品形态本身。若从商业市场视角切入，SaaS更具战略意义的分类是横向通用型SaaS（Horizontal SaaS,HSaaS）与垂直专用型SaaS（Vertical SaaS,VSaaS）。

这一维度不仅揭示了不同的市场定位与客户需求，也为中国SaaS的发展方向提供了更具现实指导意义的思考框架。

HSaaS是我们最为熟悉的SaaS类型，典型代表包括CRM、HRM等通用管理软件。尽管某些产品——如电子签、费用报销系统——表面上看似聚焦于特定场景，具备垂直领域的特征，但实际上它们更像是从HSaaS这台“通用机器”中拆解出的功能模块或工具组件，本质上仍服务于跨行业的标准化流程，并未深入特定行业的业务逻辑与价值链。因此，它们并不属于真正意义上的VSaaS。当然，大系统的“缩小版”或“阉割版”就更不是了。

事实上，VSaaS是一种专注于特定行业、细分市场或领域的SaaS。与HSaaS的通用性不同，VSaaS深度嵌入某一垂直行业（如餐饮、零售、医疗、教育等），为其提供高度“定制”化、场景化的专业解决方案。

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VSaaS的生态画像

VSaaS不仅仅是一款软件或一项服务，更是一个微型产业生态系统。它通过连接并协同多个关键角色，实现数据流、业务流与价值流的闭环。一个典型的VSaaS生态通常包含以下几类参与者：

• VSaaS供应商（Vertical SaaS Vendor,VSV）：提供面向特定行业的SaaS产品与服务，是生态的构建者与运营中枢。

• 直接客户：多为垂直领域中的中小企业（如一家连锁餐厅），使用VSaaS管理其核心业务运营。

• 终端消费者：即客户的客户（如到店用餐的顾客），虽不直接使用系统，但其体验深受VSaaS支撑的服务流程影响。

• 客户的供应商：如食材配送商、设备服务商等，通过系统对接参与供应链协同。

• 客户的员工：包括服务员、厨师、店长等，既是系统的日常使用者，也是业务流程的实际执行者。

通过整合这些角色的需求、行为与数据，VSaaS不仅优化单个企业的运营效率，更在底层推动整个垂直行业的数字化协同与升级——从“工具赋能”走向“生态赋能”。

实际上，VSaaS最本质的特征在于：它对客户核心业务有完全的控制力。换言之，客户的经营成败在很大程度上已与VSaaS的稳定性、功能完整性及服务响应能力紧密绑定。

这种依赖性并非抽象概念，而是体现在日常运营的每一个环节——从每日营业开始前的系统启动，到打烊时的系统关闭，VSaaS已成为客户生意运转的“数字中枢”。它不再只是工具，而是支持客户商业模式得以持续运转的基础设施。

03

中国SaaS“单腿走路”的困境vs海外双轨并行的成功

从全球经验看，健康的SaaS生态应由HSaaS与VSaaS共同驱动。然而，中国SaaS的发展却长期“单腿蹦行”——早期资本和创业者几乎全部涌向HSaaS赛道，如CRM、HRM等看似市场广阔的通用领域。

遗憾的是，这种路径并未带来预期的规模化成功。以CRM为例，尽管过去十年获得大量资本重注，但至今鲜有中国本土厂商突破1亿美元ARR门槛，更遑论形成可持续的盈利模型。而过度同质化、低客单价、高流失率，使得HSaaS在中国市场陷入“叫好不叫座”的困境。

反观海外市场，HSaaS与VSaaS呈现协同发展之势。在Salesforce、Workday等横向巨头之外，大量垂直SaaS公司同样成长为高价值企业：

• Shopify（电商）市值超过2000亿美元；

• Veeva（生命科学）市值长期超百亿美元；

• Toast（餐饮）上市后估值一度突破300亿美元；

• Procore（建筑）以深度行业嵌入构建了强大护城河，市值超过120亿美元。

• LegalZoom（法律）市值一度达到30亿美元

这些案例表明：真正能穿越周期、实现高留存与高LTV的SaaS模式，往往根植于对特定行业的深度理解与控制力。对中国SaaS而言，是时候从对“大而全”的执念中抽身，转向“深而精”的VSaaS路径——唯有两条腿走路，才能走得稳、走得远。

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VSaaS：从“小而美”到“大而专”

在我接触到的很多投资人的认知中，VSaaS因目标市场看似“狭窄”——即总可触达市场（TAM）有限——而被认为缺乏规模化潜力。然而，这种看法是对VSaaS模式的短视和误判。

事实上，VSaaS的“窄”恰恰是其“深”的前提。相较于HSaaS动辄面对全行业却难以穿透的困境，VSaaS聚焦单一垂直领域，更容易实现高渗透率。在许多细分行业，头部VSaaS公司的市占率轻易可超过40%，真正成为“小池塘里的大鱼”；而HSaaS领域的领导者，即便投入巨资，也往往难以突破20%的份额天花板。

更重要的是，小池塘未必永远小，很可能变成大江大河。一旦VSaaS在某一行业建立起口碑与信任，并达到约10%–15%的关键渗透阈值，网络效应与客户推荐将显著降低获客成本，推动增长进入高速增长的良性循环。

更深远的机会在于价值链的纵向延伸。当核心业务趋于饱和后，领先的VSaaS企业可自然向上下游拓展——例如从门店管理系统延伸至供应链协同、金融结算、甚至产业数据服务。这种“由点及链”的扩张路径，使其突破原有“小而窄”的标签，在营收规模与生态影响力上完全可与HSaaS巨头比肩。

最终，成功的VSaaS不仅是一家软件公司，更可能成为其所处行业的数字基础设施。通过制定事实标准，深度嵌入产业运行逻辑，成为客户“离不开、换不动、信得过”的关键伙伴。

05

为什么说，VSaaS才是中国SaaS的出路？

‍‍回到最初的问题：中国SaaS的出路究竟在哪里？
答案已逐渐清晰：不是在模仿Salesforce的宏大叙事中，而是在一家家餐馆、诊所、美容院、汽修店、教培机构的真实经营场景里；不在“通用即正义”的执念中，而在“垂直即护城河”的务实路径上。

VSaaS之所以成为中国SaaS的未来，根本原因在于它与中国市场的真实结构高度适配：

• 它尊重碎片化，不试图用一套系统征服所有行业，而是选择在一个“小池塘”里做深、做透；

• 它理解信任逻辑，知道中国中小企业要的不是功能堆砌，而是“你懂我的生意”；

• 它具备商业韧性，高粘性、高留存、高LTV的特性使其在经济周期波动中更具抗风险能力；

• 它拥有扩展潜力，从单点切入到生态构建，从工具到基础设施，成长曲线远未见顶。

更重要的是，在AI、IoT、产业互联网加速融合的今天，垂直场景成为技术落地的最佳试验场。一个餐饮VSaaS可以集成智能排班、动态定价、食材预测；一个医疗VSaaS可以打通电子病历、医保结算、远程问诊。这些深度耦合，只有扎根行业的VSaaS才能实现。

因此，VSaaS不仅是一种产品形态，更代表了一种回归商业本质的SaaS哲学：

不追求覆盖最多的人，而是服务最需要你的人；不追求看起来最大，而是做到在某个领域不可替代。

当中国SaaS从“资本驱动的规模幻想”转向“价值驱动的深度经营”，VSaaS就不再是备选项，而是必选项。
这，才是中国SaaS真正的未来。

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阅读原文：https://mp.weixin.qq.com/s/9uctw99S4gFu_h5TPlxicg