最近和几个做外贸的朋友聊天，大家都有一个共同的感觉：

客户越来越难成交了。

开发信发出去，回复的人少了；客户询价以后，推进速度慢了；好不容易聊到报价，又开始反复比较。

于是大家很容易得出一个结论：

“现在市场不好。”

但我最近反而开始怀疑这句话。

市场不好，当然会影响订单。

但如果所有客户都变难成交，那为什么有的人还是在不断拿订单？

同样一个市场，有人觉得越来越难，有人却一直有新客户进来。

区别可能并不只是市场。

有时候，是我们的成交方式已经落后了。

以前做外贸，客户的采购路径相对简单。

找到供应商。

询价。

比较价格。

拿样品。

下订单。

所以业务员最重要的事情，就是把产品、价格和交期讲清楚。

但现在客户在正式联系供应商之前，可能已经做了很多功课。

他先看你的网站。

看你的产品。

看你的社交媒体。

搜索你的公司。

比较竞争对手。

甚至可能已经拿到了其他供应商的报价。

等他真正来找你的时候，很多基础信息其实已经知道了。

这时候你还在花大量时间介绍：

“我们成立多少年。”

“我们有多少员工。”

“我们出口多少国家。”

“我们产品质量很好。”

客户真正想知道的东西，反而没有讲。

这就容易出现一种情况：

我们一直在努力介绍自己，客户却没有找到继续跟你聊下去的理由。

前段时间有个客户来询价。

如果按照以前的方式，我可能直接把产品资料和报价发过去。

但这一次，我先研究了一下客户的网站。

发现他们的产品线比较集中，而且最近明显在增加一些新的产品。

于是我没有把整个产品目录全部推过去。

只挑了两个和他们现有产品线比较接近的型号。

然后告诉客户：

“我看了你们目前的产品线，我觉得这两个型号更适合你们，而不是目录里的其他产品。”

客户很快问我：

“Why these two?”

这句话其实比“Can you send me your catalog?”重要得多。

因为客户开始和你讨论产品，而不是单纯收资料。

后来我们又聊到他的市场、销售渠道和目标价格。

整个过程，我甚至没有急着谈最低价。

因为客户真正想解决的问题已经慢慢浮现出来了。

这件事情让我意识到：

现在很多订单不是客户不想买，而是我们没有参与到客户的决策过程里。

我们还是习惯等客户告诉我们：

“我要这个。”

“多少钱？”

“MOQ多少？”

“什么时候交货？”

然后机械地回答。

但真正有价值的业务员，应该往前走一步。

客户说：

“I need a charger.”

你不能只回答：

“We have 20 models.”

而应该问：

“你现在的产品线是什么？”

“这个产品准备卖给谁？”

“你是准备替换现有产品，还是增加一个新品？”

“你现在最大的采购问题是什么？”

当你把这些问题问出来以后，你才真正进入客户的采购过程。

而不是站在门口等客户下单。

我现在越来越觉得，外贸成交难，并不一定意味着客户变了。

有时候，是客户已经进入了新的采购方式，而我们还停留在以前。

<iframe src="https://wxa.wxs.qq.com/tmpl/qa/base_tmpl.html" class="iframe_ad_container iframe_adv_ad_container" style="-webkit-tap-highlight-color: rgba(0, 0, 0, 0); margin: 0px; padding: 0px; outline: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box; width: 677px; height: 220px; border-width: initial; border-style: none; display: block; left: 0px; overflow-wrap: break-word !important;"></iframe>

以前拼的是：

谁能找到客户。

现在越来越像是在拼：

谁更懂客户。

以前客户问价格，我们给价格。

现在客户问价格，我们还要知道他为什么问这个价格。

是预算有限？

是市场竞争激烈？

是准备测试新品？

还是正在拿你和其他供应商比较？

这些原因不同，解决方法完全不同。

如果客户只是想测试市场，你可以帮他降低第一单风险。

如果客户正在升级产品，你应该给他推荐更合适的版本。

如果客户只是比价，你需要让他看到价格之外的区别。

如果客户已经有成熟供应商，那你就更没有必要天天催，而应该寻找一个能够切进去的新机会。

所以我现在反而不太喜欢问：

“为什么客户还不下单？”

我更喜欢问：

“客户现在卡在哪一步？”

可能卡在产品。

可能卡在价格。

可能卡在内部决策。

可能卡在市场。

也可能只是因为你没有给他足够的理由往下一步走。

这个思路改变以后，你会发现，跟客户沟通的方式也会变。

不再是：

询价 → 报价 → 催单。

而是：

了解 → 判断 → 推荐 → 验证 → 解决问题 → 成交。

中间多了几个步骤，但客户反而更容易往前走。

所以，客户越来越难成交，市场当然有一部分原因。

但我觉得更值得我们反思的是：

客户已经变了，我们的销售方式有没有变？

如果客户已经越来越会研究供应商、比较产品、计算风险，而我们还只是不断发产品目录、报价格、催订单。

那成交越来越难，其实也就不奇怪了。

外贸做久了才会发现。

真正需要升级的，有时候不是产品，也不是价格。

而是我们自己理解客户和推动客户决策的能力。

市场不会永远顺风。

但市场变化的时候，往往也是最容易拉开业务员差距的时候。

​
​原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/xOKliF49y0kL2CozHXGJmA