销售不是天生的，但是有套路的。我们可以通过学习专业知识，提升认知，就可以掌握一些秘诀，今天我将分享一些我的经验，希望对同样做销售的你有帮助。

一、销售的三个类型

要做好一个销售，必须要跟客户建立信任。想要在建立客户关系中增加价值、共同发展，我们要根据自身的性格特点，发挥自己的销售的销售优势，增长业绩。

1.朋友型

要做一名赚钱的销售，第一个角色是长期伙伴朋友。不成为伙伴朋友、不建立信任，绝对做不了大客户。

2.顾问型

客户有什么问题，我可以给到建议，所以自己在业务上要非常专业。你在这方面越专业，客户就越愿意与你合作。

3.协调型

作为大客户销售，你要帮助客户协调资源、价格、服务、售后、突发事件等很多事情。

但要让客户记住你或者跟你建立信任，你只有做一个跟别人不一样的协调人，才能体现出价值。

例如送月饼。当年我在公司时反对送给客户月饼，因为我认为没有特色，不能与众不同。当年诺基亚送的星巴克的月饼就不一样，有诺基亚的标志，星巴克的月饼也很时尚，而且打开一看是“手机月饼”。如果做得太普通，别人根本记不住，就不用送了。

只有与众不同，别人才能记住，思维一定要转换，不要随大流。

二、销售的3个层次

1.销售的5个层级

从业务小白到顶尖销售，往往需要经历着5个层级。

① 专业的拜访者。很多企业对销售的考核是拜访多少客户，这样考核可能是无效的，这可能让他成为一个专业的拜访者，只是为了实现KPI考核。

② 产品推销员。他只想到给客户介绍产品，但效果往往不佳。

③ 价格销售员。价格推销员好像只能跟客户谈价格，靠价格取胜。

④ 满足需要的销售人员。首先要了解客户的需要，再看给客户提供什么方案、产品、服务。

⑤ 客户信任的业务顾问。客户有事情有这方面事情愿意找你咨询，你就是顾问了。

2.ToB销售的三个层次

① 业务型销售

业务型销售也叫搬箱子的销售，公司有什么产品就卖什么产品。

② 咨询型销售

他跟客户比较熟，知道客户的业务，能给出一些建议和解决方案。这类销售往往拥有战略性眼光，看得更高更远。

③ 企业型销售

企业级销售，往往都是客户的顾问，客户有什么事情都愿意与其商量。这种销售在给客户出主意的时候，就把业务做了。

3.销售的5个维度
这几种销售如何区分？

① 焦点

业务型销售关注事件。客户要报价就给报价，要方案就给方案。这类销售很忙，但不出活，因为他关注的是事件。

咨询型销售关注的不是事件，而是过程。他们了解客户的采购流程、项目进程、决策流程、招标流程，知道什么时候该做什么。

企业型销售关注结果。客户要报价，他首先想的是为什么要报价，给了报价后会有什么结果。客户要方案，他会想客户拿方案要做什么，会有什么结果。投标也如此，会是什么结果？要替客户着想，有同理心，有利他之心。

② 定位

业务型销售张嘴闭嘴都是产品，认为只有产品好，客户才需要。

咨询型销售的定位是客户的业务。他们不会先介绍产品，而是先问业务，了解业务后再看能在哪些方面帮助客户。

企业型销售的定位是政治。有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有政治。政府里有政府的政治，外企里有外企的政治，私营企业里有私营企业的政治，医院里有医院的政治。

三、如何练好优秀销售的基本功？

 世界上最厉害的武功是基本功。我们看冬奥会，谷爱凌和苏翊鸣两位选手小时候训练的都是基本功，很扎实。

那销售怎么学基本功？

优秀的销售有三个必备基石ASK——态度、技能和知识。

1.态度：做正确的事

你的态度如何，决定了你能不能做好销售。

态度就是你有没有利他之心、利他思维。利他之心是指在处理利益、物质和精神的关系时，不但想现在，还要想将来；不但想自己，还要想他人。

有些销售满脸喜悦、像迎着阳光一样去见客户，而有些销售是低着头去见客户，心里总想着把产品卖给客户，所以他都不敢直视客户。但是，如果你是为了帮助客户取得成功，态度会完全不一样。 利他之心是“装”不出来的，客户能够从你的言谈举止中感觉到你是为了“利己”，还是真的“利他”。除了利他之心，还要以客户为中心。 

要真正要做到以客户中心，我们必须要有同理心，会共情。

我认为，好的销售既非狼性，也非佛性，而是人性。只有我们了解人性，才能更好的通情达理。