每一年9月深圳物博都会刷屏朋友圈。

我参加过两届，每次参展前都要灵魂拷问：

为什么参加？能获得什么？如何获得？

今年我们没买展位。为什么？因为把账算明白了——展位费、人力、时间都是成本。

无利不起早，参不参展，都源于投入产出比的算计。

这像极了销售拜访：

投入都一样——时间、精力、差旅费。

产出呢？这里出现分野。

想立刻拿单？不确定。

想要品牌曝光、有价值对接？能把不确定变成确定。

每次拜访都像一次投资，而承诺，是你这次投资能带走的“确定回报”。

01 销售最贵的成本：不是钱，是无效拜访

一次面对面拜访的成本有多高？

不只是交通住宿，更是有限的销售时间机会成本。对销售型组织而言，管理拜访成本是生死线。

很多公司的选择是回避——把销售从线下转到线上。

但面对面拜访的价值，至今无法取代。因为信任在屏幕里只能传递30%，见面却能传递100%。

核心动作：每月计算你的“拜访成本”（差旅+时薪×时间），设定最低回报标准

底层逻辑：把拜访当成投资，才能用投资思维做销售；没有回报预期的投资是赌博

场景案例：一次外地拜访成本约2000元，你必须带回至少一个“推进承诺”，比如“客户同意下周带技术团队来公司考察”，否则就是亏损

既然成本这么高，如何最大化回报？

第一，关注团队如何使用销售时间——这是最贵的资源。

第二，获得承诺——用确定性对冲成本。

销售拜访的确定性，很少是订单（第一次拜访拿单率<10%）。确定性是可测量的行动承诺。

每次拜访，都必须带回有价值的东西。这东西往往不是订单，而是让下一次成交更近一步的“承诺”。

02 剥开“承诺”这颗洋葱：从敷衍到推进

“好好好，一言为定。”

然后呢？没有然后的“一言为定”，不是承诺，是敷衍。

真正的承诺，需要像剥洋葱一样层层打开：

第一层：双赢的投资关系

我们在客户关系里不是唯一付出方。如果只有销售拼命投入，客户坐享其成，这不是双赢，是谁投入多谁输得更惨的畸形关系。

核心动作：每次拜访前明确“这次我要客户付出什么”（时间、信息、引荐等）

底层逻辑：单方面付出建立的是“施舍关系”，双向投入建立的是“伙伴关系”

场景案例：不说“我明天去拜访您”，而说“明天我带技术方案过去，需要您安排采购和财务一起，30分钟就能定方向”——明确客户需要付出的资源

第二层：启动性拜访承诺

面对新客户，我们必须先投资。这是冒险，但别无选择。

启动性拜访能获得什么？让客户开始考虑和我们做生意。

但“我考虑考虑”“以后再说”不是承诺，是婉拒。

真正的重访承诺长这样：

“下周三上午10点，我带商务总监过来，我们和你们的采购、财务一起碰包机方案。”

核心动作：把模糊承诺升级为“时间+人物+事项”的具体安排

底层逻辑：越具体越可能执行，模糊空间是承诺的坟墓

场景案例：客户说“回头聊”，你追问“您看是下周二还是周三？我需要准备哪些材料？需要邀请我们哪位同事一起？”——把模糊变具体

第三层：递进承诺

第一次拜访只是开始。随着投入增加，客户承诺也应该递进。

如果第二次、第三次拜访，客户承诺还停留在“下次再聊”，那就是销售在自嗨。

递进承诺的标志是：

- 参与人员升级（从对接人→决策人）

- 投入资源增加（从口头支持→预算审批）

- 时间表明确（从“有机会”→具体排期）

核心动作：为每个客户建立“承诺进度表”，追踪承诺的递进程度

底层逻辑：承诺不递进的销售是空转，每轮沟通都该更接近成交

场景案例：首次承诺“带方案来聊”，二次承诺“安排测试环境”，三次承诺“走采购流程”——这才叫递进

03 三招拿到真承诺：从“要”到“给”的艺术

《新概念销售》的核心是通过咨询式沟通获得承诺。如何做到？

第一招：选对时机

承诺类问题，必须在拜访快结束时使用。

顺序不能乱：先获取信息（听懂需求），再提供信息（展示方案），最后才要承诺。饭要一口口吃，路要一步步走。

核心动作：为每次拜访设计“承诺提问环节”，放在最后15分钟

底层逻辑：没建立价值就要承诺是乞讨，建立价值后要承诺是顺理成章

场景案例：介绍完方案后说“基于我们刚才讨论的，下一步您看是我们先做个试点，还是直接走合同流程？”

第二招：问对问题

承诺问题的关键在聚焦客户必须做的事。

错误问法：“您觉得怎么样？”（太模糊）

正确问法：“为了推进这个事情，您需要内部走什么流程？大概多久？”

核心动作：准备3个“客户行动导向”的承诺问题模板

底层逻辑：承诺的本质是客户愿意为这件事投入什么；问客户要做什么，比问客户觉得怎样更有力

场景案例：不问“您满意吗？”，而问“您这边需要我配合准备哪些材料来启动内部流程？”

第三招：互相承诺

承诺必须是双向的。

客户给你承诺时，你也应该给出对等承诺。这不是讨价还价，而是建立平等的伙伴关系。

核心动作：客户每给一个承诺，你都回应一个对等的承诺

底层逻辑：单方面承诺是索取，双向承诺是合作；合作才能持久

场景案例：客户说“下周给你答复”，你回应“好的，我这边最晚周三准备好您要的所有资质文件，周四前发您”

04 写在最后：跨越那座认知大山

做销售如何获得承诺？

先搬开挡在面前的两座大山：

大山一：害怕成本收不回就不拜访

——认知阻碍行动。不投资，永远没回报。

大山二：承诺只能是订单

——错误期待导致错误行动。订单是小概率事件，推进承诺才是大概率成果。

承诺的核心不是“成交”，而是“重访”和“递进”。

当你能从每次拜访中带回推进承诺，你就不是在碰运气，而是在有策略地推进每个销售机会。

读完这篇文章，希望你能带走这一个点：每次拜访结束前，必须用“时间+人物+事项”的格式要到一个具体承诺。

这一点为什么特别重要？

因为无数销售拜访都死在“下次再聊”的模糊承诺里。当你学会要具体的、可测量的、客户需要投入资源的承诺时，你就从“被客户打发”变成了“与客户共同推进”。这个简单格式能瞬间暴露客户的真实意向——真有兴趣的人愿意定具体安排，没兴趣的人会找各种借口推脱。

这不仅能帮你节省大量无效跟进时间，更能让你清晰判断每个机会的真实价值，把精力用在刀刃上。

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原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/H6gOfzzlIvaH_HmsmfJ4mg